Mi a legjobb marketing eszköz? Nem a facebook, nem a hírlevél, nem a plakát a sarki vegyesboltban: hanem az ajánlói rendszer. Az, amikor a vendégeid hívják meg barátaikat az edzésre, és így szerzel új, elkötelezett tanulókat. A mai cikkben arról lesz szó, hogyan érdemes erre biztatni őket, és hogyan jutalmazhatod meg az ajánlókat!
Miért az ajánlói rendszer a legjobb eszköz?
A válasz nagyon egyszerű: azért, mert ha egy vendéged ajánl téged, akkor már elvégezte a marketing tevékenység javát helyetted. Elmondta az ismerősének, miért jó hozzád járni, mik az előnyei az edzéseidnek, sőt, valószínűleg már azt is elmondta, mennyibe kerül, és milyen bérletet érdemes vennie. Neked csupán annyi a dolgod, hogy az első alkalmat igazi élménnyé teszed számára, hogy legközelebb is el akarjon jönni.
Azok az emberek, akik ajánlás alapján jönnek hozzád, általában
- nyitottabbak (=sok jót hallottak már rólad),
- gyorsabban elköteleződnek (=tudják, hogy eredményes az edzés),
- sőt, a statisztika azt mutatja, hogy ők maguk is szívesen ajánlanak majd tovább másoknak.
Ha jól csinálod, az ajánlás hihetetlen növekedést jelenthet: ha minden hónapban csak 3 új ember jön ajánlás hatására, az évi 36 ember – akikért neked a kisujjadat sem kellett megmozdítani! Ha a 3-ból 1 ember tovább ajánl, az további 12. Ha ők is ajánlanak…. számold ki;)
Egy jó ajánlói rendszerrel a havi 3 új ember egyáltalán nem sok, ennél sokkal jobb eredményeket is el tudsz érni.
Bár sokan szeretik azt hinni, hogy ez tényleg ilyen egyszerű, és az ajánláshoz nem kell az égvilágon semmi, a dolog azért egy hajszálnyit bonyolultabb. Azt ugyanis el kell érned, hogy ajánljanak téged – például úgy, hogy érdekeltté teszed őket ebben. Ha a vendégeid eddig nem hoztak nagy számban új embereket, akkor értelemszerűen eddig nem jól csináltad. Nézzük mit kell megváltoztatnod:)
Ajánlói rendszer kialakítása 3 egyszerű lépésben
1. Tedd őket érdekeltté!
Te is tudod, hogy mindenkinek maga felé hajlik a keze – ha valamilyen kedvezményt, jutalmat adsz annak, aki elhozza egy barátját is, akkor sokkal többen és sokkal lelkesebben fognak téged reklámozni.
Nem muszáj nagy dolgokra gondolnod: ez lehet egy kedvezmény, ingyenes alkalom, ingyenes hónap, vagy akár valami kézzelfogható dolog, például egy ajánlói póló.
Nem mindegy, hogyan motiválsz: %-os kedvezményeket, vagy ingyen órát sok teremben adnak az ajánlásért cserébe, ebben ma már nincs semmi extra. Sokkal izgalmasabb, ha játékot hirdetsz, vagy valamilyen díjat adsz a legjobb ajánlóidnak!
Az ajánlói rendszered lehet hosszútávú is, például pontokat adhatsz mindenkinek, aki új vendéget hoz magával, és a pontokat különböző dolgokra lehet beváltani. Vagy lehet időszakos is, hogy egy hónapon belül ki hozza a legtöbb új vendéget.
Fontos, hogy a jutalmak elég csábítóak legyenek, 300 forint kedvezmény nem biztos, hogy tömegeket fog megmozgatni, ugyanakkor lehet, hogy egy 300 forintos karkötőért viszont már szívesen reklámoznak.
Igen, tudjuk, az ajándékok, kedvezmények mint pénzbe kerülnek, vagy pénzkiesést jelentenek, de a marketingre fordított összegeket soha nem szabad felesleges kiadásnak tekintened. Gondold át, mennyi pénzt hagy nálad egy-egy visszatérő vendég havonta/évente, és mennyi bérletet fog vásárolni egy-egy új tanítvány, akit magával hoz? Ennek szellemében határozd meg azt, hogy milyen értékű jutalmat tudsz kigazdálkodni annak az embernek, aki szinte ingyen biztosította neked az új tanulót.
Miért jár az ajándék?
Már akkor adsz pontot/kedvezményt ajándékot, ha valaki csak ajánlott, vagy az új embernek be is kell iratkoznia? Nagyon fontos, hogy ne kérj túl sokat, mert az könnyen visszavetheti az ajánlási kedvet.
Oké azt kérni, hogy mindenki hozzon magával még egy embert a következő edzésre, vagy nyílt napra, de az már nem oké, ha az ajándék csak akkor jár, ha az új ember elköteleződik.
Ebben a rendszerben a vendégeid feladata, hogy meghozzák az új emberek kedvét – a tiéd pedig az, hogy lelkesítsd az érdeklődőket. Sportos kifejezéssel élve: ők adják a passzt, de te rúgod a gólt.
2. Legyen nyomonkövethető az ajánlás!
A leges-legegyszerűbb persze az, ha a vendég magával hozza a barátját az órára, ezzel minden kérdés el van intézve:) A jelenléti íven pedig tudod jelezni, hogy ketten jöttek.
Ha viszont azt szeretnéd, hogy az új vendég külön is jöhessen, akkor érdemes kézzelfoghatóvá tenni az ajánlást. Ha például kedvezménykuponokat adsz az óráidon résztvevőknek, azt ők a saját nevükkel ellátva át tudják adni az ismerőseiknek, így könnyen nyomon követhető, kinek az ajánlására érkezett az új tag. (Ne felejtsd el majd regisztrálni a jelenléti íven!)
A kuponon érdemes feltüntetni a főbb információkat; az órarendet, a bérletek árait, és természetesen azt, hogy mennyi kedvezményt kap az új vendég. A lényeg, hogy tedd minél egyszerűbbé az ajánlást, senki nem szereti a túlbonyolított megoldásokat!
Mikor kérj ajánlást?
A statisztikák szerint átlagosan 6 hónappal az első edzés után ajánlanak a legszívesebben, de ez sportágtól függően nagyon eltérő lehet!
Akkor érdemes megkérni a vendégeket, hogy promózzák egy kicsit az edzésedet, amikor ők maguk is a leglelkesebbek. Ez lehet akkor,
- amikor már egy-két órán résztvettek, és buzog bennük a tettvágy,
- vagy akkor, amikor már látják az első eredményeket, például beindult az ígért fogyás, vagy letették az első vizsgájukat.
3. Mit mondjanak rólad?
Van egy eset, amikor az ajánlói rendszer kifejezetten káros lehet: ha tanítványaid rosszul adják át az információt. Ilyenkor az első óra csalódás is lehet az új vendégnek, hiszen lehet, hogy ő más árakról tud, más bérletkonstrukcókról, és bármilyen lelkes is, mégis kiábrándultan távozik.
Érdemes ezért időről-időre megemlíteni, mit mondjanak a vendégek a barátaiknak, ha ajánlani szeretnének téged. Természetesen nem kell, hogy profi sales-csapatot képezz a tanítványaidból, elég havonta egyszer átadni az infókat, és persze hangsúlyozni azt is, hogy miért jó nekik, ha új embereket hoznak.
VAGY: a fentebb említett kupon erre is megoldás, hiszen ott van rajta minden fontos adat!
Összegzés
Az ajánlói rendszer valóban az egyik leghatékonyabb marketing eszköz, de ne higgy annak, aki azt mondja, hogy ez csak úgy magától megtörténik. Sok munka kell ahhoz, hogy egy igazán profi rendszert felépíts – viszont érdemes vele foglalkozni, mert utána már futószalagon hozza az új vendégeket!
Szeretnél még több tippet a vendégköröd növelésére? Kattints ide és mindig elsőként fogod megkapni az újabbnál-újabb klub/stúdió/egyesület építő útmutatóinkat!
