Az ügyfélszerzés mikéntje minden vállalkozás egyik legégetőbb kérdése, hiszen az ügyfelekből lesz bevétel. Egy idő után eljuthatsz arra a szintre, hogy jönnek „maguktól”, de ez nem csak úgy megtörténik: általában hosszabb folyamat eredménye. Ha rendszeresen azt tapasztalod, hogy üresen áll az üzlet, sosincs kihasználva a kapacitás, és még a legszuperebb akció is legfeljebb néhány embert mozgat meg, ideje elgondolkodnod azon, hogy kicsit komolyabban kezedbe veszed a marketinget. Például építs egy listát.
Mi is az a lista?
Marketing szempontból a lista olyan emberek elérhetőségének gyűjteménye, akiket potenciálisan érdekelhet az ajánlatod. Így nekik tudsz célzottan küldeni hírleveleket, felhívhatod a figyelmüket az akcióidra, újdonságaidra, folyamatosan kommunikálhatsz velük. Nem nehéz kitalálni, hogy ez miért jó: lesz egy stabil ügyfélbázisod, akikre támaszkodhatsz. Jól hangzik, nem? A kérdés most már csak az, honnan lehet listád?
Lista vásárlása: nem is hatékony, nem is legális
Pár éve sokan csinálták, és most is gyakran felmerül a kérdés, hogy nem lehet-e ezt a témát rövidre zárni azzal, hogy fogod magad és veszel egy listát. Nos, mindent lehet, ezzel azonban két probléma van: az egyik, hogy nem igazán legális, a másik pedig, hogy nem hatékony.
Nézzük az első akadályt: az összeurópai GDPR bevezetése óta igen súlyos büntetésre számíthat az, aki az adatokat nem megfelelően kezeli, netán visszaél velük. Márpedig a lista eladogatás/vásárlás visszaélés. Azok az emberek ugyanis, akiknek az elérhetősége a listán szerepel, nem egyeztek bele abba, hogy kiadják az adataikat neked, sem abba, hogy te bármivel megkereshesd őket.
Ennek ellenére sajnos most is létező jelenség a listák adásvétele, de hidd el, akkor se érdemes ezt a könnyűnek látszó utat választanod, ha nem buksz le. Ennek pedig az az oka, hogy nem hatékony. A vásárolt listákon a hírlevelek megnyitási aránya borzalmas, aminek van egy igencsak kézenfekvő magyarázata: nem érdekli az ajánlat azokat az embereket, akiknek kiment a levél. Ők nem hozzád iratkoztak fel, semmi közük ahhoz, amit te kínálasz, az is előfordulhat, hogy igencsak távol áll tőlük. Jó sok pénzért kimennek a leveleid, a bevételed pedig a nullához fog közelíteni.
Mindemellett komoly hátrányba hozhatod magad a kéretlen leveleiddel: azok, akiket nem érdekel, megjelölhetik spamként, erre pedig az e-mail szolgáltató is felfigyelhet. Ha sokan jelölik spamnek a hírleveleidet, egy idő után automatikusan a spam mappában landolnak majd, vagyis azok se fognak vele találkozni, akiket esetleg érdekelne az ajánlat.
Hosszabb, nehezebb, de célravezetőbb út: építs saját listát!
Mindenképpen az lesz tehát a gyümölcsöző megoldás, ha saját listát építesz. Ezt azonban mondani nyilván sokkal könnyebb, mint megvalósítani. Egyáltalán hogyan kell ezt elkezdeni, hogyan foghatsz hozzá?
Itt hívnánk fel a figyelmedet arra, hogy ha van egy viszonylag sok követővel rendelkező Facebook-/Insta-oldalad, az még nem lista. Azért nem, mert korántsem biztos, hogy a követők nagy része tényleg aktív. Az emberek zöme rengeteg oldalt lájkol, akár véletlenül, akár csak szimpátia miatt, vagy mert egy ismerőse meghívta, de egyáltalán nem olvassa a posztjait. Vagy ha véletlenül mégis, nem kattint rá, nem érdekli, de lusta kikövetni. Érhetsz el ugyanakkor ezeken a felületeken is jó eredményeket, amennyiben folyamatosan aktívan tartod a követőtábort – de ehhez elég profi social media managementre van szükség.
Egy lista akkor értékes, ha valódi érdeklődőket tartalmaz, azaz olyan személyeket, akiket tényleg érdekel a terméked/szolgáltatásod. A legbiztosabb, ha maguk adják meg neked az elérhetőségeiket, azaz kifejezetten hozzájárulnak, hogy keresd őket. Ők lesznek az úgynevezett leadek.
Persze ma már résen vannak a felhasználók, és nem fogják csak azért engedélyezni a hírlevelek küldését, mert rákérdeztél – így is jóval többet kapnak, mint amit elolvasnak. A tuti módszer az, ha valamivel direkt felkelted az érdeklődésüket annyira, hogy megadják az adataikat, hogy megkaphassák. Ezt nevezik csaliterméknek vagy lead magnetnek.
Mi legyen a csalitermék?
Természetesen most nem fogjuk tudni konkrétan megmondani neked, hogy mi lehet jó csalitermék, hiszen ez nagyon eltérő lehet, a vállalkozásod profiljától függően. Lehet egy e-book, lehet egy hosszú, alapos cikk egy olyan témáról, ami nagy érdeklődést vált ki a célközönségedből, tele van például értékes tanácsokkal. Lehet egy ajándékcsomag, termékmintacsomag, akár egy teszt az érdeklődő személyiségéről/bőrtípusáról stb. Nyilván attól függ, hogy mivel foglalkozol pontosan.
A lead magnet olyasmi, ami támogatja az értékesítést, és a fő termékedre/szolgáltatásodra fókuszál. Mindenképpen olyasmire van szükség, ami valóban értékes a célközönség számára, ezért megéri nekik feliratkozni a listádra. Vigyázat! Óriási hiba egy vonzó köntösbe burkolt, „nesze semmi” típusú csalitermékkel kiszúrni az emberek szemét, mert ugyanolyan gyorsan fognak leiratkozni, mint ahogy feliratkoztak. Mondjuk még egyszer: a csalitermék LEGYEN ÉRTÉKES.
Egy hétköznapi példa
Tegyük fel, hogy egy jógastúdiót üzemeltetsz, ahol jóval kevesebb a vendég, mint szeretnéd. Van Facebook-oldalad, a településhez képest viszonylag sok követővel, de hiába posztolgatsz, nem igazán váltasz ki reakciókat. Szeretnéd közvetlenül a potenciális érdeklődőknek eljuttatni az ajánlataidat, kedvező áraidat, hogy nagyobb legyen a hatékonyság.
Nos, pont ehhez kell a lista. A listaépítés központjában pedig ugyebár a csalitermék áll, így az első feladatod az, hogy kitaláld, mi lehet olyan érdekes a jógázni vágyóknak, amiért megadják neked az elérhetőségeidet.
Persze még a területen belül is több lehetőséged van. Összerakhatsz egy szuper e-bookot, mondjuk egy jóga-kisokost, ami alaposan kivesézi, kinek miben és hogyan segíthet ez a mozgásforma, milyen hatással van a szervezetre, miért jobb ez más mozgásoknál, milyen lelki vonatkozásai vannak stb. Aki kacérkodik a jógázással, de nincsenek mélyebb ismeretei, valószínűleg szívesen megadja az e-mail címét azért, hogy ezt megkaphassa – ha pedig az e-book jó, kedvet is csinál a továbbiakhoz.
Hirdethetsz például ingyen jógaórát feliratkozásért cserébe. Nyilván ez nem mehet a végtelenségig, és nem is annyira egyszerű, mint egyszer megírni/megíratni egy e-bookot, aztán elküldeni annak, aki kérte. De kijelölhetsz a stúdióban mondjuk hetente 1 órát, amikor maximum X számú feliratkozót fogadsz, és kapnak egy bemutató órát. Mivel duplázni nem lehet, előbb-utóbb elfogynak az érdeklődők, de addigra lesz egy szép kis listád. Meg valószínűleg néhány rendszeresen járó jógázód is, akiknek tetszett az óra!
Ha megvan a lista, még nem vagy készen!
Fontos tisztában lenned azzal, hogy ha megvan a saját listád, nem jelenti azt, hogy készen vagy, innentől csak annyi a dolgod, hogy bombázd az embereket a sales ajánlataiddal. Ha így teszel, hamar le fognak iratkozni.
A listát gondozni kell, fenn kell tartani az érdeklődést. Időnként küldj nekik valamilyen értékes tartalmat, például, ha a jógás példánál maradunk, blogcikket az egészséges életmódról, a relaxáció fontosságáról stb. (rendszeresen blogolni egyébként is hasznos marketing szempontból, de ez más téma). Néha kiküldhetsz kedvezményre jogosító kuponokat, hírt adhatsz arról, ha például új mozgásformát próbálhatnak ki a stúdióban.
Ez persze csak pár példa volt, a lehetőségek végtelenek. A lényeg, hogy a listát gondozd, az érdeklődést tartsd fenn, így lehet egy stabil bázisod, amire támaszkodva folyamatosan tudsz új ügyfeleket behozni. Próbáld ki te is!
